c2B：老概念，新提法

c2B并不是一個(gè)新的概念。一直以來，整車廠都在努力把握消費(fèi)者的需求，通過與經(jīng)銷商及供應(yīng)商的密切互動(dòng)，推出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。從這個(gè)角度來看，c2B的B端應(yīng)該是整車廠、經(jīng)銷商及供應(yīng)商的集合體，而c2M（即需求端與制造端連接）的概念就相對(duì)局限了。這里需要說明的是，我認(rèn)為c2B里的c端應(yīng)該是小寫的c，指的是直接消費(fèi)者；而大寫的C則代表直接消費(fèi)者與企業(yè)中間的消費(fèi)環(huán)節(jié)，如4S店、電商等。而去掉中間環(huán)節(jié)正是實(shí)現(xiàn)c2B的核心。因此，像4S店等中間消費(fèi)環(huán)節(jié)，未來將逐漸被淘汰。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的c2B更有意義

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之前，由于“2”的多元性和局限性，c端信息通常要經(jīng)過多重環(huán)節(jié)才能最終傳遞到B端。一方面，這是由于B端缺乏直接了解c端需求的媒介，導(dǎo)致信息滯后和不完全，也必然存在一定失真；另一方面，c端也沒有足夠便捷的方式來向B端直接表達(dá)需求。所以，當(dāng)時(shí)c2B的效果并不理想。

但是在互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的今天，“2”發(fā)生了革命性的變化，信息傳遞效率大幅度提高，傳遞方式更加多元化，這讓c端消費(fèi)者的需求可以通過最短的路徑及最快的速度傳到B端。與此同時(shí)，汽車產(chǎn)業(yè)本身也正面臨著顛覆性的變化，未來汽車產(chǎn)業(yè)將向“交通作為服務(wù)”的方向演進(jìn)。消費(fèi)者的需求已經(jīng)不僅僅是兩點(diǎn)間的移動(dòng)，而是追求更加優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化體驗(yàn)。在這種情況下，c端和B端之間的直接互動(dòng)就有了前所未有的必要性和迫切性，因此c2B既有新內(nèi)涵，更有新外延，也有新手段。也就是說，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，在消費(fèi)者需求變化的推動(dòng)下，現(xiàn)在談c2B更有支撐，實(shí)現(xiàn)c2B也變得更有意義。

談c2B不能跳開制造業(yè)的本質(zhì)

制造業(yè)的本質(zhì)就是高質(zhì)量、高效率、低成本地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，福特的流水線生產(chǎn)、豐田的精益生產(chǎn)實(shí)質(zhì)上都是在追求這個(gè)目標(biāo)。這里的需求既包括產(chǎn)品本身，也包括產(chǎn)品的使用模式和使用體驗(yàn)。毫無疑問，未來消費(fèi)者的個(gè)性化需求一定會(huì)更加多樣，但是滿足個(gè)性化需求并不代表企業(yè)一定要標(biāo)新立異，并不是簡(jiǎn)單地推出與眾不同的小眾產(chǎn)品。而是要在不違背制造業(yè)本質(zhì)的前提下，盡可能充分地滿足消費(fèi)者的需求。

這種需求的滿足并非簡(jiǎn)單滿足消費(fèi)者的所有需求，而是要滿足大部分消費(fèi)者的大部分需求，可能是70%，也可能是80%，關(guān)鍵是要掌握好這個(gè)度。這就需要企業(yè)通過c2B建立起直接連接客戶的紐帶，同時(shí)建立起客戶需求的數(shù)據(jù)庫(kù)，而且必須是基于大數(shù)據(jù)的平臺(tái)。在此基礎(chǔ)上，描繪消費(fèi)者需求的正態(tài)分布圖，企業(yè)據(jù)此可以設(shè)定初始“帶寬”，比如先滿足80%的消費(fèi)者70%的需求，然后不斷積累數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并逐步擴(kuò)大“帶寬”的范圍，以滿足更多的消費(fèi)者的更多需求。例如，一旦企業(yè)可以精準(zhǔn)識(shí)別并滿足客戶群體90%的需求了，剩下的部分可以做一些有針對(duì)性的微調(diào)，就可以滿足主要消費(fèi)者的個(gè)性化需求了，余下的很小一部分消費(fèi)需求可以暫時(shí)不必考慮，因?yàn)檫@部分需求性價(jià)比太低。任何一個(gè)企業(yè)都無法而且也沒必要滿足所有消費(fèi)者的所有需求，個(gè)性化需求的滿足也是要有邊界的。當(dāng)然，前提是要確保數(shù)據(jù)庫(kù)的規(guī)模和準(zhǔn)確性。顯然，要建立如此龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，長(zhǎng)久的積累是最重要的；而準(zhǔn)確性正需要通過c2B的直接有效互動(dòng)來確保。

有膽識(shí)者重塑現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)模式

在新一輪科技革命的浪潮下，現(xiàn)代汽車文明正在被重新改寫，汽車不再是“孤島”，未來消費(fèi)者的需求也將不僅僅是乘坐，汽車產(chǎn)業(yè)將從提供出行工具轉(zhuǎn)向提供交通服務(wù)。

c2B正是空前變局下新的汽車產(chǎn)業(yè)模式之一， 被寄與了無限的期待，是從傳統(tǒng)大批量“同質(zhì)化”制造模式向未來大批量定制化制造模式的開拓，并且這條道路很可能永無止境。我一直講成功者要有“三識(shí)”：知識(shí)、見識(shí)、膽識(shí)。在創(chuàng)新的道路上，作為開拓者，僅有知識(shí)和見識(shí)是不夠的，膽識(shí)顯得更重要。c2B正需要有膽識(shí)者去堅(jiān)定不移地嘗試和推動(dòng)。在這個(gè)過程中，整個(gè)企業(yè)的體系能力，包括與消費(fèi)者的充分互動(dòng)，精準(zhǔn)的研發(fā)設(shè)計(jì)，龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，高效的供應(yīng)商組織等都將面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)，而有效應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)也將使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到大幅提升。從這個(gè)意義上講，c2B的開拓者們每邁出一小步，都是對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)重塑意義深遠(yuǎn)的一大步，將會(huì)帶來積極而范圍廣泛的連鎖效應(yīng)和帶動(dòng)效果。這種嘗試將會(huì)被載入史冊(cè)！

來源：復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代C2B的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”會(huì)議上的發(fā)言實(shí)錄