“沒有柳州市委市政府的認識和推動，就沒有“柳州模式”的誕生，所以或許應該說是政府寫下了前面至關重要的1?！?/span>
2020年新能源市場兩頭熱，一頭是特斯拉為主的新造車，一頭是微型電動車。在普遍不看好微型電動車未來的前提下，五菱宏光MINIEV熱賣，“柳州模式”逆勢而生。在上汽通用五菱與地方政府的齊心協(xié)力下，柳州市的新能源汽車占比高達28%左右，位列全國第一，成為了發(fā)展新能源汽車的樣板城市。
在第66期《趙福全研究院》，我們邀請到了鮮少接受采訪的上汽通用五菱負責研發(fā)的副總經理練朝春，與趙福全院長深度對話，全方位解析柳州模式的誕生與邏輯。
清華大學汽車產業(yè)與技術戰(zhàn)略研究院院長趙福全（左）與上汽通用五菱副總經理練朝春（右）
觀點摘要：
買得起的電動車：我們最早研究電動車的時候，就給自己提出了一個目標：沒有國家補貼、老百姓也能買得起并且愿意用的電動車產品。通過車輛小型化來降低電池的使用量。
暢通的使用場景：一定要找到一個暢通的使用場景，這樣才能真正檢驗我們的設計合不合理，產品合不合適。好的產品帶給用戶的用車體驗可以總結為“三個月定律”：第一個月是特權感，第二個月是舍不得，第三個月是離不開。
政府寫下了1：沒有柳州市委市政府的認識和推動，就沒有“柳州模式”的誕生，所以或許應該說是政府寫下了前面至關重要的1。柳州市的新能源汽車占比高達28%左右，位列全國第一，成為了發(fā)展新能源汽車的樣板城市。
補貼模式對推廣不利：補貼推動的技術路線恰恰與我們摸索確認的用戶需求相反。目前的補貼政策實際上是鼓勵長續(xù)駛里程的，而長續(xù)駛里程的電動車很難把成本降下來，在整車能耗上也存在很大的浪費，這反而對電動車的推廣不利。
智能不是配置：當前的智能汽車有點像早期的電動汽車，總體上尚處于“嫁接”改良的階段。顯然這種方式是不可能開發(fā)出真正優(yōu)秀的電動汽車產品。未來智能汽車也必將出現整車架構層面的全新設計。智能網聯功能在汽車產品上的應用，很可能并不是將外部互聯網的內容引入到汽車上，而是將汽車植入到整個互聯網體系中。
供應商盈利模式改變：未來車企應該和供應商一起來直接面對用戶，未來供應商完全可以直接向用戶收錢，而車企則無需支付采購費用，反而可能會向供應商收取少量的“入場費”。這樣供應商的盈利模式將發(fā)生根本性改變，轉為追求小額高頻的收益。
以下為訪談實錄：
打造沒有補貼也買得起并愿意用的電動車
趙福全：五菱現在又推出了另一款“神車”，就是被稱為“人民的代步車”的宏光MINIEV。老實說，這款車銷量的飆升出乎業(yè)內很多人的意料，此前大家普遍認為低速電動車這類產品沒有未來，宏光MINIEV雖然不是低速電動車，但是在價格上卻與低速電動車相近。當然，與低速電動車不同的是，宏光MINIEV可以上車型公告，拿到正規(guī)的車輛牌照。結果你們用這款車的實際銷量證明了，這一價位區(qū)間的電動車市場有著廣闊的前景。此前中國電動車市場是“一頭熱”，即高端車型熱銷；現在則表現出“兩頭熱”，即高端車型和低端車型均熱銷。
在五菱剛推出宏光MINIEV的時候，業(yè)內很多人都覺得，把電動車的價格做得如此低，你們肯定要虧損。當時我的觀點是，有可能虧損，也有可能盈利，關鍵在于能否上量，如果規(guī)模增大到一定程度，成本得到有效分攤，企業(yè)就能盈利。練總，下面就請您具體談談，宏光MINIEV為什么能成為電動車領域的新“神車”？這款車的創(chuàng)新過程是怎樣的？
練朝春：我們對于宏光MINIEV的定位，不是低價格或者低成本車型，而是微型電動車，強調電動汽車的小型化。五菱從2014年就開始研究這類產品，判斷其應該會成為中國未來電動汽車中很大的一個品類，也是電動汽車的發(fā)展方向之一?？赡芎芏嗳苏J為，五菱這款電動產品的成功就是因為售價便宜。其實遠不是那么簡單，宏光MINIEV也不是從天而降的，這背后有我們在新能源領域漫長的探索歷程，而宏光MINIEV只是最后的成果落地而已。
當然，如果非要說簡單倒也簡單。當初我們最早研究電動車的時候，就給自己提出了一個目標：沒有國家補貼、老百姓也能買得起并且愿意用的電動車產品。一句話，造最便宜的電動車，就是五菱最根本的邏輯。
那么，怎樣才能造出最便宜的電動車呢？其實大家都知道，電池成本在電動車成本里占了很大的一部分，三電（電池、電機、電控）成本也主要在于電池。所以，我們就考慮通過車輛小型化來降低電池的使用量。同時，電池的使用量與車輛的續(xù)駛里程直接相關，適當減少續(xù)駛里程也是降低成本的一個基本邏輯。但是車輛小型化到什么程度、續(xù)駛里程減少到什么程度，都不能隨意確定，而是必須結合市場需求來思考。實際上，目前電動車的市場推廣有兩個尚未解決的棘手問題，一個就是續(xù)駛里程，另一個則是充電焦慮，兩者又互為因果。
為此，我們首先要研究確定合適的產品尺寸和續(xù)駛里程，我們的工程師開始進行市場調研。那個時候如果安排銷售人員去做調研，恐怕不會有多大作用，因為他們對電動車根本不了解。說起來，五菱的工程師們真的很可愛，他們拿著本子和筆，在路邊對駛過的車輛逐一觀察和記錄，包括車內有幾個人等信息。最后我們發(fā)現，在日常使用中80%的私家車上只有一個人。所以我們最先提出做兩座的電動車，這樣既能滿足大部分日常出行的需要，又能顯著節(jié)省成本。像我們之前在柳州運營的寶駿小E（E100和E200）就是兩座電動車，也開創(chuàng)了所謂的“柳州模式”，這些嘗試幫助我們識別出很多可行的創(chuàng)新方向。后續(xù)我們在宏光MINIEV上采用了2+2的四座布局，以更好地兼顧使用需求與產品成本。
在續(xù)駛里程方面，五菱自知此前沒有太多的技術積累，所以我們最初的目標就是先按國家標準把車造出來。大家知道，電動車的最低門檻是“雙80”，即續(xù)駛里程80公里，最高車速80公里/小時。五菱就以“雙80”為基礎來進行開發(fā)，并根據市場調研確定了大約130公里的續(xù)駛里程。而國家對電動車的補貼門檻是續(xù)駛里程150公里，當時的補貼額度還比較大。所以我們索性再加上一點電池，把續(xù)駛里程做到了150公里，這樣既沒有增加很多成本，又可以拿到國家補貼。
接下來我們要解決充電的問題，這個問題更加棘手，尤其是快充，涉及到很多非常麻煩的事情。但我們一定要找到一個暢通的使用場景，這樣才能真正檢驗我們的設計合不合理，我們的產品合不合適。實際上，五菱的電動車產品在2016年下半年已經拿到目錄，我們當時就可以賣車了，但是五菱沒有在全國任何一個地方出售電動車，就是因為我們認為充電是一個大問題，必須先探索出解決之道。
這時候政府的力量就顯現出來了，我們找到柳州政府商談，由政府牽頭成立了“三級聯動小組”。其中市委書記和市長為決策層，副市長和我是中間協(xié)調層，市里各相關委辦局和五菱團隊成員一起負責具體執(zhí)行。在“柳州模式”的探索過程中，大家都投入了很大的精力。當時有二三十個政府部門的負責人都被派到五菱公司組成現場工作組，集中在一個專門的辦公室，一起來解決新能源汽車的推廣問題，目標就是要讓老百姓把五菱電動車真正用起來。就連市績效辦也過來了，給各個部門都制定了相應的績效指標。開始時有些人難免有抵觸情緒，覺得他們是市領導派來為當地納稅大戶服務的?？墒呛髞黼S著工作的不斷深入，他們發(fā)現這樣做不是為了五菱，而是為了整個城市的建設和發(fā)展。
趙福全：“柳州模式”在全國備受關注，這也體現出汽車產業(yè)重構期的產品創(chuàng)新有賴于相關企業(yè)與政府的有效互動。試想，如果沒有上汽通用五菱推出適宜的電動車產品，又或者沒有政府牽頭大力推進充電設施和專用泊位建設，“柳州模式”也就無從談起了。所以，我認為在電動車推廣方面，是五菱寫下了前面的1，而柳州政府又在1的后面寫下了好多個0。
練朝春：我是這樣看的，沒有柳州市委市政府的認識和推動，就沒有“柳州模式”的誕生，所以或許應該說是政府寫下了前面至關重要的1。
通過用戶體驗來驗證和完善產品創(chuàng)新
練朝春：當時五菱造了3000輛電動車，分成兩部分，一部分給政府人員使用，一部給普通消費者使用。我們要在這些電動車的使用過程中發(fā)現并解決兩方面的問題：一是車輛本身存在的問題，二是用車環(huán)節(jié)存在的問題。與政府合作的主要目的是為了解決后者。同時我們認為，今后車企推出全新的產品，后續(xù)都應該有這樣一個讓用戶試體驗的環(huán)節(jié)。
在用戶體驗的過程中，五菱圍繞幾個焦點問題不斷驗證自己當初的設想是否正確。比如充電技術路線的選擇，當時很多車企都選擇了快充路線，而我們選擇的是慢充路線。為什么五菱傾向于慢充路線呢？
首先是成本低。我們做過調查，建一個快充樁價格在7-15萬元之間，而五菱的慢充樁僅需要一兩千元，而且同樣是防水防雷擊設計，同樣可以實現聯網并通過云端進行控制。如果是在地下停車場和小區(qū)固定車位安裝慢充樁，甚至僅需要幾百元，這樣對用戶來說，電動車的使用成本就只有用電成本了。然而現在多數企業(yè)選擇的方向恰恰是快充，我擔心這樣下去，會由于使用成本較高而影響電動車的推廣。
此外，我們通過大數據研究發(fā)現，85%的用戶每天行駛里程都在35公里以下。根據二八原理，我們的產品不需要也不可能滿足所有用戶的需求，只要滿足80%的人群就可以了。而五菱電動車的續(xù)駛里程是150公里，如果按一周五個工作日用車計算，基本上大部分用戶一個星期充一次電即可，慢充足以滿足這種需求。
其次是安全性高。說實話，最初我們沒有太考慮充電安全的問題，后來才意識到這個問題非常重要。在后續(xù)實際運行中，五菱的幾萬輛電動車至今沒有出現過充電安全事故。
最后是環(huán)境要求低。建設慢充設施所需的環(huán)境條件要比快充低得多。那為什么慢充樁還是沒有被廣泛接受呢？主要是因為很多地方政府存在害怕擔責的心理，所以以往在小區(qū)里，哪怕是拉一條電線、裝一個插座都很困難，物業(yè)、住建、消防、質監(jiān)等都會監(jiān)管，生怕出現安全事故?，F在五菱與柳州政府聯手打通了這個環(huán)節(jié)，在滿足安全標準的前提下，快速鋪開了慢充樁的建設。這些因素更加堅定了五菱選擇慢充路線的信心。
又如汽車小型化的好處也在使用過程中得到了很好的驗證，其中很重要的一點就是停車方便。當時，五菱和柳州政府共同舉辦了一個名為“全民找車位”的活動，用戶在哪個地方想要一個停車位，就拍一張照片連同地址發(fā)給五菱，五菱則給用戶發(fā)一個紅包。當然，用戶對停車位的需求也不可能全都得到滿足，不過五菱會把這些信息反饋給政府，盡最大可能予以解決。按照這樣的方式，柳州市在很短的時間里就新增了一萬多個車位，像兩棵樹中間的路緣石上也可以設為停車位，因為寶駿小E的尺寸很小，完全可以停進去。
五菱電動車產品真正上市是在2017年8月，之前的一年里，我們一邊營造使用環(huán)境，一邊收集用戶反饋，一邊進行產品改進。到當年12月，我們在柳州市一個月就售出了5000輛電動車?，F在柳州市的新能源汽車占比高達28%左右，位列全國第一，成為了發(fā)展新能源汽車的樣板城市。柳州市的人口才300多萬，而擁有五菱小E汽車的用戶已經接近7萬人了。
這里特別想強調的是，了解用戶體驗真的很有意義，這也與產品創(chuàng)新緊密相關。在推廣電動車小E的過程中，我們發(fā)現好的產品帶給用戶的用車體驗可以總結為“三個月定律”：第一個月是特權感，用戶覺得自己有，其他人還沒有，感覺很好；第二個月是舍不得，用戶覺得小E使用起來太方便了，想要繼續(xù)體驗；第三個月是離不開，有的用戶會直接聯系我們詢問，五菱這款車到底什么時候開始銷售？我現在就交錢預訂。我們在柳州的體驗用戶大概有幾萬人，最后接近80%都轉換成了購車用戶。我想，未來我們開發(fā)智能化產品也應該采用這種“先體驗后銷售”的模式。
我們也在想，“柳州模式”是不是可以復制到其他城市？不過確實面臨很多挑戰(zhàn)，尤其是地方政府的訴求、與企業(yè)的關系等都不相同。但是至少在柳州的嘗試讓五菱在開發(fā)宏光MINIEV的時候，更加明確和堅定了自己的產品方案。
趙福全：先體驗再購買，這等于給用戶提供了一個與電動車相識、相知、最后相愛的機會。同時，企業(yè)也可以通過這種嘗試，驗證自己的產品方案，改進自己的產品設計。這種模式確實值得關注和借鑒。
剛才您還談到，五菱要打造不基于國家補貼、老百姓也能買得起并且愿意用的電動車產品。2020年面對疫情的不利影響，政府決定將新能源汽車的購置補貼政策延長兩年，據說五菱對此并不支持。能夠繼續(xù)獲得補貼對車企來說不是一件好事嗎？為什么五菱不支持呢？是因為你們對自己產品的成本控制非常自信嗎？
練朝春：我們從一開始就不太贊成現行的新能源汽車補貼方向，因為補貼推動的技術路線恰恰與我們摸索確認的用戶需求相反。大家知道，目前的補貼政策實際上是鼓勵長續(xù)駛里程的，而長續(xù)駛里程的電動車很難把成本降下來，在整車能耗上也存在很大的浪費，這反而對電動車的推廣不利。
所以，我們建議政府可以保持補貼，但不應該繼續(xù)補貼兩端的環(huán)節(jié)，即車輛購買和充電設施建設，而是應該直接補貼中間環(huán)節(jié)，即對消費者用電進行補貼。因為消費者用車成本的下降，將促進新能源汽車市場早日走向成熟。反之，如果沒有滿足市場需求、惠及廣大用戶，兩端的補貼很可能會被浪費掉。
趙福全：沒錯，在滿足產品基本要求如安全性的前提下，政府應該把產品的選擇權交給消費者、把技術的決策權交給企業(yè)，由此出發(fā)，只針對用車環(huán)節(jié)進行補貼或許是更為公平、客觀的方式。
實際上，此前我也一直在思考，為什么宏光MINIEV能夠大獲成功。剛才聽了您的分享，我了解到這款“神車”的誕生不是你們突然產生的想法，而是在過去幾年中持續(xù)摸索電動汽車發(fā)展方向的結果。上汽通用五菱早就下決心要涉足電動化，但是應該從哪里切入呢？以你們的品牌定位和技術儲備，肯定不能像某些企業(yè)那樣造幾十萬的車型，那樣不可能被市場接受，也與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的大方向相悖。所以，五菱選擇推出入門級的微小型電動車，這是你們在不斷思考、探索、積累和完善的過程中做出的決策。對此，我有兩點感悟。
第一，企業(yè)應結合自身的戰(zhàn)略定位、發(fā)展方向，真正面向用戶需求，來確定產品創(chuàng)新方向。像五菱就是根據目前電動車的痛點，從第一性原理出發(fā)，推出了自己與眾不同的產品，結果一舉成為熱銷“神車”。因為五菱認識到，如果追求長續(xù)駛里程就無法把電動車成本做到最低，而充電焦慮的問題應通過加強基礎設施建設來解決，否則電動車永遠都得背著一塊很重的電池行駛，這不僅會導致車輛成本居高不下，而且從能耗和環(huán)保的角度來看也不合理。所以，宏光MINIEV并不追求很長的續(xù)駛里程。最重要的是，根據你們的調研，要滿足大多數用戶日常的使用需求，本來也不需要很長的續(xù)駛里程。
第二，企業(yè)識別出用戶的真正需求后，要敢于進行創(chuàng)新嘗試，甚至與其他企業(yè)“逆行”。比如低速電動車一直存在質量和環(huán)保問題，又拿不到正式牌照，雖然也有一些低速電動車企業(yè)試圖進行產品升級，但受資質等因素的限制，也鮮有作為，所以業(yè)內很多人都認為這類低成本、短里程的電動車產品沒有太大的發(fā)展前景。同時乘用車企業(yè)進入電動車領域大都是從高端車型入手，以高價位承載電動車的高成本，此前市場上也是高端電動車的銷量更佳。然而，五菱有自己的判斷，你們堅信低成本、短里程的電動車有著廣闊的市場空間，并憑借著自己的戰(zhàn)略眼光，勇敢地走出了一條新路。我想，如果沒有對市場需求的調研與理解，沒有對電動車痛點的思考與摸索，沒有開發(fā)低成本產品的積累與自信，沒有推行自身戰(zhàn)略的勇敢與堅持，五菱是不可能在電動化這個新領域再次成功打造出“神車”的。
練朝春：我覺得從2015年至今，五菱發(fā)展新能源汽車取得一定成績的根本原因還在于技術。例如以前我們不懂電池，這幾年在電動汽車開發(fā)的實踐中，我們對電池技術的理解有了很大提升。又如電動汽車要求數據必須能夠回傳，在此基礎上，五菱對供應商開放和共享了相關數據，和供應商共同對電池系統(tǒng)等進行了優(yōu)化，這不僅提升了產品性能，也降低了產品成本。和此前一樣，五菱產品的成本不是隨意“減配”降下來的，而是持續(xù)進行整體技術優(yōu)化的結果。
政府力量在汽車產業(yè)生態(tài)構建中不可或缺
趙福全：我認為還有一點非常重要，那就是五菱推出電動汽車產品的時候，是基于生態(tài)化模式發(fā)展的。當時柳州市提供了充電和停車等基礎設施方面的配套保障，五菱則提供了汽車共享等相關服務，讓用戶可以隨用隨停、隨用隨還，從而把五菱小E這種微小型電動車的使用便利性發(fā)揮到了極致。顯然，如果沒有得到柳州政府的支持，僅靠企業(yè)自己努力是不可能形成電動汽車便利出行場景的完整生態(tài)的。在這方面，柳州政府確實做得非常到位，發(fā)揮了至關重要的作用。
由于新能源汽車的使用環(huán)境建設涉及到政府掌控的諸多資源，政府各個部門必須有效打通和聯動，所以這項工作往往需要地方政府最高領導的認可和重視，按照所謂“一把手工程”來著力推動。當然，事物都有正反兩面，有人會覺得“一把手工程”是不是容易武斷。但是反過來看，一旦地方主管領導認識到建設未來汽車生態(tài)的重要性，其推進力度將是最大的，畢竟一把手掌握著所有的資源。其實這是一條普遍規(guī)律，不只政府如此，企業(yè)也是如此。就像五菱“神車”，如果沈陽總不認可，是不可能打造出來的。
實際上，電動化、網聯化、智能化的未來汽車產品將催生出與傳統(tǒng)汽車產品完全不同的產業(yè)生態(tài)，這意味著車企不僅要拿出優(yōu)秀的汽車產品，還要想清全新的汽車產業(yè)生態(tài)。而這個全新生態(tài)，只靠傳統(tǒng)整零車企是不可能構建成功的。正如我此前多次指出的，未來汽車產業(yè)必須采取“1+1+1”的發(fā)展模式，即整車及零部件企業(yè)、ICT及相關高科技公司和政府三方力量共同參與，三者缺一不可。也就是說，未來汽車一定是與交通、城市和能源相互融合、一體化發(fā)展的，因此汽車、ICT以及政府三方都是汽車產業(yè)生態(tài)建設中不可或缺的重要力量?！傲菽Ｊ健鼻∏∽C明了這一點。
對于整車企業(yè)而言，一旦明確了市場需求、理清了商業(yè)模式之后，就要主動爭取地方政府的支持，不斷溝通交流，打通各個環(huán)節(jié)，這樣才能有效調動自己并不掌握的資源，最終實現創(chuàng)新汽車產品的有效應用和發(fā)展。從這個角度來講，汽車產業(yè)的生態(tài)化發(fā)展前景，為中國發(fā)揮體制優(yōu)勢提供了難得的機遇。
練朝春：是的，政府的作用至關重要。當然，我感覺這也不完全是一個企業(yè)說服政府的問題，更多的還是要用實際行動贏得政府的信任。以五菱為例，我們其實不太善于做PPT，也不太善于向政府匯報。不過，我們把事情想清楚之后總是竭盡全力爭取快速落地，這可能也是五菱的一個特點。這次在和柳州政府交流的過程中，五菱很快就把產品和相應的使用場景展示出來，讓政府相關人員看到了實際效果，這樣他們才會有直觀的感受。既然我們自己相信，政府領導也相信，這個項目自然就很容易落地實施了。另一方面，柳州政府對五菱是非常了解的。我們與政府交流從來不談錢，拿政府的補貼不是我們的訴求，錢應該靠企業(yè)自己來賺，我們需要政府支持的都是我們做不到的事情。
趙福全：這也說明政府要想幫助企業(yè)更好地發(fā)展，應該與企業(yè)進行深層次的緊密互動，提供企業(yè)真正需要且只能由政府給予的支持，而不是簡單地給企業(yè)財政補貼。而企業(yè)則應向政府充分展示自己創(chuàng)新方案的價值，并指出需要政府解決的瓶頸環(huán)節(jié)。就像練總剛剛說的，五菱先在小范圍內進行示范運營，向政府演示了項目的可行性，然后再尋求其幫助，解決運營中發(fā)現的實際問題。事實上，這也是一個企業(yè)提出戰(zhàn)略后不斷積極實踐的應有過程。而當項目發(fā)展到一定程度之后，就不僅給企業(yè)，也給地方，創(chuàng)造出了超乎想象的回報，這正是五菱案例和“柳州模式”的價值所在。
微型電動車具有廣闊的市場空間
趙福全：五菱把電動車產品的成本做到如此低的程度，確實非常難得?，F在國家對新能源汽車還有財政補貼，等到補貼完全取消的時候，我想這種成本優(yōu)勢還將進一步彰顯出來。
說到低成本的電動車，早在2016年我就專門寫過一篇關于低速電動車的文章，當時我就提出，盡管低速電動車面臨安全性差、質量低劣、環(huán)境污染等一系列問題，如不進行升級將很難有良性發(fā)展，但其代表的市場剛性需求卻不容忽視，并且具有很強的合理性。因為低價位的短途微型電動車產品足以滿足很大一部分消費者的使用需求，還可以節(jié)約車用能耗和社會資源。為此，我特意提出了SMEV（Smart Micro EV）即智能微型電動車的概念，我認為，終有一天使用綠色電力、承載智能功能并與外部網聯生態(tài)充分打通的微型電動車將大行其道，在未來移動出行生態(tài)中發(fā)揮汽車靈活移動的屬性優(yōu)勢，成為解決“最后一公里”問題的有效手段。這種產品一定是高質量的精品車型，為消費者提供安全保障和良好體驗；同時小型化確保其使用便利性和資源友好性；再加上較短的續(xù)駛里程和部分性能如最高車速等的適當“打折”，使其具有突出的成本優(yōu)勢。由此，智能微型電動車將擁有廣闊的市場空間。
練朝春：您說得很對。在新寶駿的產品規(guī)劃里就有一款E3，目標就是打造精品微小型電動車，我們現在還在探索中。剛才我一直強調，五菱要做的就是微小型電動車，這個尺寸的產品也有不同的價位區(qū)間，現在我們有低價位的宏光MINIEV；價格再高一些的是E300，具有智能駕駛等相關功能，這在同類產品中目前還找不到第二款；后續(xù)我們可能還會有價格更高一些的產品。五菱希望通過這些嘗試，推動行業(yè)建立微小型電動車的相關標準，而我們最終的目標是實現微小型電動車的全球化推廣。
再補充一點，其實對于宏光MINIEV的定位，我們也曾經想過是不是替代低速電動車，最終我們還是決定要區(qū)別于現有的低速電動車。包括我們的銷售網絡也是以城市為主，還沒有深入到廣大農村。事實證明，我們找到了一個很大的市場，這款產品受到了年輕人的青睞，85%的購買者都是80后。相比之下，有調研數據顯示低速電動車的用戶群多為40-60歲。當然，宏光MINIEV的銷售渠道沒有進一步下沉，也是因為我們現在的產量不足，主要是三電的產能問題還沒有完全解決。
趙福全：宏光MINIEV的起售價還不到3萬元，這個價格已經很接近低速電動車了。利用今天這個機會，我想替網友們問一個他們最關心的問題，以如此低的價格出售相對高端的電動汽車產品，五菱不會虧錢嗎？
練朝春：我們沒有虧錢。第一，五菱在推出E100、E200的時候已經思考過了，宏光MINIEV的定位是一款最便宜的四座電動汽車，我們所有的方案都是圍繞這個目標展開的。第二，基于E100、E200的實踐，我們進一步優(yōu)化了電動汽車產品的結構。第三，快速實現規(guī)?；俏辶獾耐怀鰞?yōu)勢。像之前的五菱之光、榮光、宏光，也都是通過快速實現規(guī)?；瘉泶_保成本優(yōu)勢的。宏光MINIEV現在已經有了不小的規(guī)模，整個供應商體系的成本自然會降低很多，從而實現了以規(guī)?；瘉斫档彤a品成本的目的。這一點是汽車產業(yè)的基本規(guī)律，并不會因為電動車改變了動力系統(tǒng)而發(fā)生變化。
通過智能網聯功能實現產品的差異化
趙福全：下面我們談談另一個重要話題——智能化。當前智能化備受關注，特別是新的用戶體驗中有很大一部分都來自于智能化。以往智能化是高端產品或豪華品牌才有的賣點，而現在智能化功能正趨于普及，所有的汽車品牌和產品都需要具備一定的智能化能力。不管是什么品牌、什么級別的車型，如果沒有智能化功能，無法提供相應的體驗，都很難贏得消費者的青睞。所以，我想類似宏光MINIEV這樣的微型車最終也需要具備一定的智能化功能，這只是時間早晚的問題。
然而要實現智能化功能還有很多問題需要解決，尤其是其較高的成本對于低價位的微型車構成了更大的挑戰(zhàn)，試想價格僅有幾萬元的汽車，也要搭載各種智能軟硬件，這談何容易？當然，智能化是一個內涵豐富的大概念，每家企業(yè)都可以根據自身的產品定位，合理選擇想要達到的智能化程度，例如未來可能并不是每款車都需要具有L4級自動駕駛的能力。如果我們套用“智商”這個概念來進行類比，一款車的“智商”是50、100還是150，在實現的技術和成本上差別是巨大的。那么面向智能化的發(fā)展前景，上汽通用五菱準備怎樣抓住這個機會？你們又要如何在低成本的產品上實現智能化呢？
練朝春：您正好問到了我們近期重點在做的工作。特別是我在直接負責銷售工作以后，對智能化的感觸更深了。下面分享兩點思考。
第一，網聯化、智能化是汽車產品未來的發(fā)展方向，這一點毋庸置疑。當然網聯化、智能化肯定要經歷一個過程，如同功能手機向智能手機的轉變過程一樣，不可能一蹴而就。事實上，我們一直在思考一個關鍵問題，那就是未來五菱如何實現品牌向上。外界也有議論，說新寶駿就是五菱力爭品牌向上的嘗試。我們可以看到，現在不少企業(yè)在品牌向上的過程中做得非常艱難。從做法上來看，這些企業(yè)不外乎是提高和堆砌配置，導致產品的同質性越來越高；同時原本又沒有品牌優(yōu)勢，很難獲得用戶認可，所以效果并不理想。那么，五菱要如何打造新寶駿以實現品牌向上呢？我們覺得，新寶駿一定要走差異化的發(fā)展道路，而所謂差異化一定要在網聯化、智能化功能上體現。
第二，既然明確了這個方向，接下來關鍵就是具體的做法了。正如您剛才說的，原來智能網聯功能都是豪華車的配置，如果我們跟著豪華品牌走肯定是不行的。為什么呢？原因就在于提供智能網聯功能的那幾家大型供應商。這些供應商都是把智能網聯功能作為配置包賣給不同車企的，這樣各家車企就會陷入同質化，自己的智能網聯功能和其他競爭對手基本上都是一樣的。而對五菱來說，我們又沒有豪華品牌那樣的成本承載力，豈不是死路一條？說到底，上述做法還是把智能網聯功能視為某種配置的傳統(tǒng)理念，我認為，這種理念已經不適用了，今后我們應該從產品基因的角度來重新思考。例如，新寶駿不是只有高配版車型才有智能網聯功能，而是所有版本的車型都有智能網聯功能，這將成為新寶駿的產品基因。
那么具體來說，又該如何形成產品基因上的差異化呢？五菱認為一定要跨界融合，不能總呆在自己現有的小圈子里，而是要進入外面更大的圈子中，例如進入互聯網的圈子?；ヂ摼W公司在手機及其他消費電子產品上已經實踐了很多年，在市場需求把握、用戶體驗理解以及用戶交互方式等方面都有很強的積累，如果我們能充分吸收和借鑒這些經驗，就更有可能走到競爭對手的前面。
同時，未來的智能汽車肯定不會是現在這個模樣。當前的智能汽車有點像早期的電動汽車，總體上尚處于“嫁接”改良的階段。比如最初車企開發(fā)電動汽車的普遍做法是，把傳統(tǒng)汽車的發(fā)動機換成電池、電機，顯然這種方式是不可能開發(fā)出真正優(yōu)秀的電動汽車產品的；而現在大部分車企都已經意識到，唯有開發(fā)電動汽車專屬平臺，才能把電動汽車的性能發(fā)揮到極致。未來智能汽車也必將出現整車架構層面的全新設計，呈現出完全不同以往的全新形態(tài)。
趙福全：以前那種所謂“油改電”的改造車型，在新能源汽車市場上已經毫無競爭力可言了。借用原有平臺本來是為了降低成本和縮短開發(fā)周期，可是產品如果沒有競爭力，這些好處就都沒有意義了；同時，這種做法由于受原有平臺的局限，在成本上也會越來越沒有優(yōu)勢。所以，現在電動汽車做得比較好的企業(yè)都是采用電動車專屬平臺來開發(fā)產品。
同樣的道理，我贊同練總的看法，現在智能汽車正處于發(fā)展初期，未來智能汽車也應該有自己的專屬平臺。從汽車產品創(chuàng)新必須追求差異化的角度來說也必然如此，車企如果沒有自己專屬的智能汽車方案，那就只能被動接受相關供應商提供的功能配置包，這樣是很難規(guī)避產品同質化的風險的。
練朝春：是的，以后智能汽車一定會形成專屬的平臺，在此基礎上，產品的整體架構和形態(tài)都將和現在不同。那么，這個專屬平臺究竟從何處來？我認為只能是從市場上得來，從用戶需求中發(fā)掘，然后逐漸固化為企業(yè)的產品基因，最終形成智能汽車全新的整體架構和形態(tài)。
現在對汽車企業(yè)非常好的一點是，中國政府已經充分認識到了智能汽車的重要性，從國家到地方，都開始采取各種方式著力推動，就如同新能源汽車剛開始起步時一樣。
從這個角度來說，宏光MINIEV能取得今天這樣的好成績，我們自己評價是天時地利人和的共同結果。因為在政府的大力支持下，電動汽車經過十多年的不斷積累，已經讓消費者有了一定的認知。如果宏光MINIEV是在十年前甚至五年前推出，我想肯定不會像現在這樣熱銷。因為那時候消費者普遍擔心電動車不安全、充電不方便，消費觀念的轉變也需要一個漸進的過程。在這方面，智能汽車和新能源汽車是一樣的，只不過在時間上存在一個延后。而且一旦得到了消費者的認可，智能汽車的發(fā)展前景將比新能源汽車更為廣闊。
現在有些人覺得網聯化、智能化一定要和電動化捆綁在一起，我認為這是錯誤的。電動化只是汽車動力系統(tǒng)切換的問題，而在整車層面還要實現汽車的電氣化，并在此基礎上實現網聯化，直至最終實現智能化。所以，從產品基因的層面上講，網聯化和智能化不是電動化車型特有的，而是所有汽車產品進化的終極方向。像新寶駿的產品系列既有電動車，也有燃油車，無論是在哪種動力的車型上，智能網聯的基因都是必須要有的。
小額高頻的商業(yè)模式將給產業(yè)帶來重大變革
練朝春：說到這里，我還有一個觀點，未來車企應該和供應商一起來直接面對用戶，這其實應該是跨界融合中一件相對簡單的事情。此前汽車產品上的很多配置都是車企從供應商采購來的，供應商是向車企收錢；未來供應商完全可以直接向用戶收錢，而車企則無需支付采購費用，反而可能會向供應商收取少量的“入場費”。
這樣供應商的盈利模式將發(fā)生根本性改變，轉為追求小額高頻的收益。很早之前我們就設想過這類場景，舉個例子，我們曾經針對自動泊車系統(tǒng)專門做過市場調研，如果由于搭載自動泊車系統(tǒng)而提升五菱產品的售價，很多消費者是不接受的；而如果車價不變，還是幾萬元，車上搭載的自動泊車系統(tǒng)只在使用時收費，消費者的接受度則要高出很多。比如，用戶把車開到某處，只需在手機APP上操作，汽車就會自行停到地下停車場內；當用戶需要用車時，在APP上再操作一下，汽車就會自行開出來。這樣每次使用該功能可能只需要支付5元錢，大部分人都是可以接受的。
實際上，這個市場非常大，尤其像北京、上海等一線城市，花費20分鐘找停車位的情況很常見，如果汽車有了自動泊車功能，就可以節(jié)省用戶的停車時間。此外，自動泊車功能還可以優(yōu)化泊車資源的利用。我想，這種小額高頻收費的商業(yè)模式一旦實現，必將引發(fā)汽車產業(yè)的重大變革。
趙福全：讓供應商直接賺用戶的錢，而五菱為供應商提供賺錢的平臺，這就相當于為用戶提供了“毛坯房”，然后讓用戶根據自己的需要來“裝修”，無論是對用戶，還是對裝修公司即供應商，都是很好的選擇。
更重要的是，這種模式有望將新技術的較高成本充分稀釋，使用戶更容易接受，從而有利于新技術的快速普及和應用。而新技術普及之后，或許還會產生更大的額外價值。比如您剛剛提到的自動泊車功能，如果得到充分應用，那停車位的寬度就可以減小，因為無需留出人員上下車的空間；同時停車場也不再需要燈光，燈光是為人服務的，自動行駛的汽車并不需要。當然，這其中也有一個非?，F實的問題——這種綜合解決方案恐怕不是車企自己努力就能夠實現的，還需要外部大環(huán)境的配合，對此五菱是怎么看的呢？
練朝春：我覺得是可以做到的。雖然現在這種模式還只是一個設想，但是實現起來應該也不會特別困難。為什么這么說呢？我們之前就和停車場交流過，而且可能不只五菱一家車企在與停車場交流。面向自動泊車模式，停車場的基礎設施改造并不需要太多投入，但卻能給停車場帶來很大的收益，他們怎么會不愿意做呢？而在開始時我們大可不必向全社會開放，完全可以一個一個停車場地逐步推廣。同時，我們每開通一個停車場，就等于幫助供應商得到了一個收取費用的機會。供需兩端都有積極性，這個應用場景就一定可以越做越大。由此出發(fā)，我認為未來智能網聯功能在汽車產品上的應用，很可能并不是將外部互聯網的內容引入到汽車上，而是將汽車植入到整個互聯網體系中。
趙福全：五年前我曾寫過一篇關于iParking即城市智能停車模式的論文。當時我就指出，中國城市建設在停車設施方面普遍存在缺失，這是造成交通擁堵的主要原因之一；相比之下，發(fā)達國家一些大中城市之所以沒有那么擁堵，很大程度上是因為建設了很多立體停車場，幾乎每個主要的交叉路口旁邊都有。其中有些停車場是由老建筑改造而成的，那些建筑在汽車沒有普及之前就已經存在了。而中國卻沒有面向汽車社會的需要及時進行基礎設施的改造。不過在后續(xù)的“補課”過程中，我們恰好可以借助汽車產品以及基礎設施智能化的最新成果，規(guī)劃并建設更高效的智能停車場，進而為智能汽車的發(fā)展提供助力。
剛才練總強調新寶駿一定要體現出品牌定位的差異化，對此我非常認同。當前很多車企都在努力實現品牌向上，之前也有媒體專門就此采訪過我。我認為，品牌向上既體現出中國消費需求的不斷升級，更體現出中國車企實力的不斷提升，所以這個大方向無疑是正確的。但是我們必須清楚的是，比品牌向上更重要的是品牌定位。如果車企沒有清晰的品牌定位，盲目推進品牌向上，就會迷失前進的方向，是根本不可能達成目標的。品牌定位簡單地說就是品牌的中心線所在，圍繞這一中心線有一個合理的帶寬。而品牌向上應該是在明確了品牌定位之后，努力把產品做到品牌帶寬的上限。
例如如果某個品牌的定位就是打造經濟型轎車，卻寄希望于通過品牌向上將產品做到20萬甚至30萬元以上，那就已經跳出了自己的品牌帶寬，是無法得到市場認可的。品牌向上的關鍵是讓目標消費群體真正喜歡你的產品，在同級別同類的車型中愿意花較多的錢購買你的產品，這就需要在產品功能、性能、質量、服務與成本等諸多方面都充分匹配用戶期待，并且最終要努力與用戶形成共同的價值觀，乃至實現彼此共情。我認為，這才是品牌向上的真正內涵和終極目標。
而在產業(yè)全面重構的新形勢下，支撐品牌定位以及品牌向上的汽車產品創(chuàng)新正在發(fā)生空前變化。中國車企如果還像過去那樣在同等價位下提供更多配置或者在同等配置下定價更低已經不行了，未來必須依靠產品差異化，才有可能在日趨激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。對此我同意練總的看法，智能化將是未來汽車產品實現差異化的最大機會，因為智能汽車能幫助人、解放人、理解人，從而給消費者帶來全方位的不同體驗。
需要強調的是，智能化絕對不是簡單的功能疊加，目前很多車企都開始認識到這一點。實際上，以產品搭載某種技術或者配置某種功能來增加產品賣點的做法，還是基于硬件定義汽車的慣性思維，在軟件定義汽車的前景下已經越來越不適用了。對于消費者而言，無論購買的產品上堆積了多少種智能技術和功能，如果沒有得到相應的良好體驗，就沒有任何意義。以往消費者會根據汽車產品搭載了什么樣的發(fā)動機，或者有沒有ABS（防抱死制動系統(tǒng)）等配置來判斷產品的優(yōu)劣；但是到了智能汽車時代，消費者對于硬件的差異已經沒有那么敏感了，他們真正在意的是基于軟件的用車體驗。
【未完待續(xù)，請明日繼續(xù)關注“趙福全對話練朝春”下集】
來源：鳳凰網汽車
