占領(lǐng)用戶的心智是企業(yè)成功的關(guān)鍵。而占領(lǐng)用戶的心智是非常困難的，必須付出很多努力。在這些努力中，產(chǎn)品是“1”，品牌、市場(chǎng)、公關(guān)、營(yíng)銷活動(dòng)等都是在“1”后面的“0”，所以一定要先把“1”立住。
核心觀點(diǎn)摘錄
【占領(lǐng)用戶的心智】
占領(lǐng)用戶的心智是企業(yè)成功的關(guān)鍵。而占領(lǐng)用戶的心智是非常困難的，必須付出很多努力。在這些努力中，產(chǎn)品是“1”，品牌、市場(chǎng)、公關(guān)、營(yíng)銷活動(dòng)等都是在“1”后面的“0”，所以一定要先把“1”立住。
【如何確保差異化？】
第一，如果像管理硬件供應(yīng)商那樣管理軟件供應(yīng)商，也就是依然按照打造傳統(tǒng)汽車的方法來管理供應(yīng)商體系，這在智能汽車時(shí)代是很難成功的。我們做了很多可以讓供應(yīng)商來做的事情，就是為了確保差異化的用戶體驗(yàn)。企業(yè)沒有自己做研發(fā)，沒有具備相應(yīng)的基礎(chǔ)能力，是無法進(jìn)行在線升級(jí)優(yōu)化的。
【所謂戰(zhàn)略取舍】
無外乎就是想做什么、該做什么、能做什么，最終決定做什么、不做什么。很多時(shí)候，不做什么才是戰(zhàn)略選擇的第一要?jiǎng)?wù)。需要做的事就像風(fēng)暴眼，由里向外很多圈層。越往外越應(yīng)放開，而越往里越核心，必須自己完成。集中力量把智能做好，就是小鵬汽車的戰(zhàn)略取舍。
【開放的悖論】
第一，開放是一種能力，不是誰都能做到；第二，開放是為了更大的封閉。未來很可能會(huì)先誕生幾個(gè)具有一定特色相互獨(dú)立的平臺(tái)，之后，這些平臺(tái)可能會(huì)逐步走向融合，最終形成世界大同的大平臺(tái)，我相信這一天是會(huì)到來，但是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，可能要在20年之后。
【硬件是短板理論，軟件是長(zhǎng)板理論】
經(jīng)營(yíng)汽車公司和經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)公司的邏輯完全不同?；ヂ?lián)網(wǎng)公司基本沒有從客戶到用戶的轉(zhuǎn)換問題?？赡芎芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)人覺得通過電商來銷售汽車就可以，實(shí)際上很可能根本賣不出去，必須考慮得更全面、更系統(tǒng)、更前瞻。
【地圖的一部分】
未來的汽車產(chǎn)業(yè)是一張全新的大地圖，傳統(tǒng)車企之前的地圖固然不全，但具有互聯(lián)網(wǎng)基因的新車企也只看到了一部分，可能連一半都不到，對(duì)此我們要有清醒的認(rèn)識(shí)。
【談傳統(tǒng)車企的浪費(fèi)】
傳統(tǒng)車企中相當(dāng)一部分資金都用在了無法獲得積累的地方，這可以說是一種浪費(fèi)。每一款都全力做成精品，特別是聚焦于底層的共性技術(shù)，不僅節(jié)省了大量的開發(fā)、驗(yàn)證和模具費(fèi)用，并且強(qiáng)化了經(jīng)驗(yàn)的積累。
【做出行還太早】
從大方向來看，出行服務(wù)是正確的。但這不是我們現(xiàn)在應(yīng)該重點(diǎn)去做的事情。時(shí)間還太早。想去做很大的出行公司，將會(huì)面臨一場(chǎng)“燒錢”的白刃戰(zhàn)，而對(duì)于車企未來的發(fā)展并不會(huì)有太大幫助。當(dāng)然，也不能什么都不做。
【學(xué)費(fèi)、修正與初心】
對(duì)創(chuàng)業(yè)的人來說，不付出學(xué)費(fèi)幾乎不可能。好的創(chuàng)業(yè)者必須持續(xù)自我修正、不斷自我成長(zhǎng)，隨著時(shí)機(jī)的改變、科技的進(jìn)步和場(chǎng)景的變遷，認(rèn)識(shí)要越來越高，判斷要越來越準(zhǔn)。 不可能有一條通向目標(biāo)的直線，在摸索中勿忘初心，走出一條最接近直線的曲線，就是成功。
【窗口期可能在2020年左右關(guān)閉】
首先必須形成一定的技術(shù)能力和團(tuán)隊(duì)規(guī)模，其次必須達(dá)到年銷10到20萬輛汽車，這樣才算把基礎(chǔ)做起來。不過這還只是前面的“1”，最后能不能行還要看窗口期。
對(duì)話正文
趙福全：各位網(wǎng)友，大家好！歡迎來到鳳凰汽車“趙福全研究院”高端對(duì)話欄目，我是本欄目的主持人、清華大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)與技術(shù)戰(zhàn)略研究院的趙福全。今天我們非常榮幸地請(qǐng)到了小鵬汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬先生。何總，請(qǐng)和各位網(wǎng)友打個(gè)招呼。
何小鵬：大家好！我是何小鵬，很高興能夠在鳳凰網(wǎng)與大家一起聊聊小鵬汽車、聊聊中國(guó)新制造。
趙福全：小鵬汽車作為新創(chuàng)車企的主要代表之一，關(guān)注度比較高，您在各種場(chǎng)合下也介紹過小鵬汽車的品牌內(nèi)涵和造車?yán)砟睢５吘故且患倚萝嚻?，第一款產(chǎn)品上市也僅有幾個(gè)月時(shí)間，相比于主要的傳統(tǒng)車企，大多數(shù)網(wǎng)友們可能還不太了解小鵬汽車。在此，請(qǐng)您先介紹一下小鵬汽車的發(fā)展歷程，特別是你們的品牌定位和產(chǎn)品特色。
何小鵬：小鵬汽車是一家新創(chuàng)車企，是為了打造智能電動(dòng)汽車而成立的企業(yè)。曾經(jīng)全球出現(xiàn)過由功能手機(jī)向智能手機(jī)轉(zhuǎn)變的浪潮，而現(xiàn)在擁有100多年歷史的汽車行業(yè)現(xiàn)在正在經(jīng)歷由內(nèi)燃機(jī)汽車向電動(dòng)汽車轉(zhuǎn)變的浪潮。與此同時(shí)，我們認(rèn)為，可能很多人都忽視了更為重要的一點(diǎn)，傳統(tǒng)的功能汽車還將向智能汽車轉(zhuǎn)變，未來的汽車能夠做更多的事情。
到一智能配置，包括自動(dòng)駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、語音和視覺（人臉識(shí)別）功能。以前我在做科技創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，就非常關(guān)注企業(yè)的基因，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候企業(yè)需要有不同的基因，才有可能做出不同以往的事情。而小鵬汽車的基因就是，由科技創(chuàng)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)和金融領(lǐng)域的人組合在一起、共同打造大眾能夠買得起并且喜歡的智能汽車。我認(rèn)為，這是小鵬汽車和傳統(tǒng)汽車企業(yè)以及其他新創(chuàng)車企最大的差別。
“中國(guó)現(xiàn)在幾十家新創(chuàng)車企的負(fù)責(zé)人，除我之外，基本上都來自汽車及關(guān)聯(lián)行業(yè)，包括汽車設(shè)計(jì)、汽車制造、汽車銷售、汽車媒體等領(lǐng)域。我想，基因的不同會(huì)讓小鵬汽車對(duì)整個(gè)汽車以及出行產(chǎn)業(yè)的思考有所不同，這也是成立小鵬汽車的緣由之一。目前小鵬汽車的第一款產(chǎn)品G3已經(jīng)上市了，這是一款A(yù)級(jí)SUV，現(xiàn)在每天的交付量超過100輛。
趙福全：每天100多輛，那一個(gè)月下來有3000多輛？
何小鵬：現(xiàn)在每個(gè)月的交付量有2000-3000輛，周末時(shí)交付量會(huì)少一點(diǎn)。
在最近兩個(gè)月的新車交付過程中，我們獲得了關(guān)于用戶偏好和用車行為的很多有趣數(shù)據(jù)，這讓我更加相信未來智能汽車一定會(huì)走進(jìn)千家萬戶。
以我們現(xiàn)有的用戶數(shù)據(jù)舉例，第一，小鵬汽車的車主中有97%選擇了智能配置，包括自動(dòng)駕駛、車聯(lián)網(wǎng)、語音和視覺識(shí)別功能；第二，每天使用自動(dòng)駕駛功能的車主數(shù)量，在總用戶中所占的比例接近40%，這是非常高的。所以，現(xiàn)在小鵬汽車不斷在自動(dòng)駕駛安全、交互培訓(xùn)以及新手教育等方面做很多工作。
通過這兩個(gè)數(shù)據(jù)，可以看到智能汽車離我們的生活已經(jīng)不遠(yuǎn)了。而小鵬汽車的目標(biāo)就是做不一樣的智能制造和智能出行公司，讓智能汽車走進(jìn)千家萬戶。
趙福全：汽車銷量的下降，主要是傳統(tǒng)燃油車銷量的下降，這對(duì)于在存量市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)壓力更大。而新能源汽車的銷量還在上升，而且本來份額也很有限。因此您認(rèn)為，市場(chǎng)大勢(shì)不景氣對(duì)新創(chuàng)車企基本沒有影響。新創(chuàng)車企真正要面對(duì)的是產(chǎn)品交付、規(guī)模銷售和經(jīng)營(yíng)優(yōu)化這三關(guān)的考驗(yàn)。
目前，小鵬汽車已經(jīng)過了第一關(guān)，下一步是要盡快形成規(guī)模，同時(shí)考慮怎樣向管理要效益，向經(jīng)營(yíng)要利潤(rùn)。聽了何總的分享，我感覺您對(duì)未來充滿信心，而且目標(biāo)很明確，目前就是聚焦于打造優(yōu)秀的電動(dòng)智能汽車產(chǎn)品。
趙福全：最后一個(gè)問題，十年之后，在中國(guó)龐大的汽車市場(chǎng)上，在產(chǎn)業(yè)重構(gòu)不斷深化之際，您覺得小鵬汽車將會(huì)成為一家什么樣的企業(yè)？請(qǐng)您和大家暢想一下未來的愿景。
何小鵬：未來的小鵬汽車首先還是一家注重產(chǎn)品、注重創(chuàng)新的公司，這是我們的基因；第二，在十年之后我們一定已經(jīng)走向了全球。我在第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)就帶領(lǐng)企業(yè)走向了全球，這一次創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)也是如此；第三，我期望我們的業(yè)務(wù)能夠從汽車一種產(chǎn)品的硬軟件整合，發(fā)展到更多種產(chǎn)品的硬軟件整合；第四，小鵬汽車的愿景之一是改變出行方式，既包括人的出行方式，也包括物的移動(dòng)方式，我相信，十年之后我們可以在某些出行場(chǎng)景上實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
目前全球前五的汽車企業(yè)中，還沒有中國(guó)企業(yè)的身影。十年之后，預(yù)計(jì)全球前五的車企中會(huì)有中國(guó)企業(yè)出現(xiàn)。中國(guó)巨大的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)發(fā)揮出強(qiáng)大的集聚效應(yīng)，這種集聚效應(yīng)使企業(yè)能夠在中國(guó)市場(chǎng)獲利更多。就像手機(jī)市場(chǎng)的集聚效應(yīng)一樣，中國(guó)汽車市場(chǎng)也可以支撐中國(guó)企業(yè)脫穎而出。
當(dāng)然中國(guó)市場(chǎng)雖大，但汽車產(chǎn)業(yè)的集中度目前還比較低，未來中國(guó)汽車企業(yè)經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，相信更能發(fā)揮市場(chǎng)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。而我的期望是，作為中國(guó)車企的代表，小鵬汽車能夠在全球汽車公司的前列占據(jù)一席之地。
趙福全：時(shí)間過得很快，感謝何總今天坦誠的分享和深度的交流。我提了不少很有挑戰(zhàn)性的問題，而何總侃侃而談，思路非常清晰。何總認(rèn)為，未來汽車產(chǎn)業(yè)必將發(fā)生翻天覆地的變化，汽車將由帶有電子功能的機(jī)械產(chǎn)品，向帶有機(jī)械功能的電子產(chǎn)品的方向發(fā)展。
在這個(gè)過程中，汽車電子、車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等核心技術(shù)的發(fā)展最終都體現(xiàn)在汽車的智能化上。為此，小鵬汽車在智能化方面進(jìn)行了大量投入，包括在底層的軟件開發(fā)、硬軟件的整體組合以及企業(yè)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式上，都做了戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)術(shù)布局，目的就是要實(shí)現(xiàn)智能汽車的差異化發(fā)展，并以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
難能可貴的是，何總是從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)跨界進(jìn)入汽車行業(yè)的，直接操盤汽車企業(yè)只有兩年時(shí)間，就已經(jīng)深深認(rèn)識(shí)到汽車與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)區(qū)別。何總特別指出，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是長(zhǎng)板效應(yīng)，而汽車產(chǎn)業(yè)是短板效應(yīng)，為此，每一個(gè)零部件都要做好，每一個(gè)軟件都不允許出錯(cuò)。
因?yàn)槿魏我粋€(gè)軟件漏洞都不是簡(jiǎn)單的系統(tǒng)死機(jī)問題，而是關(guān)乎汽車安全的大事。在前進(jìn)的道路上，小鵬汽車肯定無法完全避開問題，但是一定要努力少交學(xué)費(fèi)，而且要在交學(xué)費(fèi)的同時(shí)迅速解決問題、回到正軌。在這一點(diǎn)上，可以充分借鑒互聯(lián)網(wǎng)快速迭代的思維方式。
在產(chǎn)業(yè)全面重構(gòu)的新時(shí)期，軟硬結(jié)合給汽車產(chǎn)業(yè)帶來了新機(jī)會(huì)，也帶來了新挑戰(zhàn)。車企不僅要把硬件做好，也要把軟件做好，更要把硬件和軟件的組合做好。在這個(gè)過程中，由于開發(fā)硬件和軟件各有不同的客觀規(guī)律，所以必須用適合硬件的方式去打造硬件，用適合軟件的方式去打造軟件。
但僅僅這樣還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闉榱擞布_發(fā)軟件，或者為了軟件而開發(fā)硬件，都無法達(dá)到最佳效果，未來的汽車產(chǎn)業(yè)一定是硬件和軟件有效融合、互相拉動(dòng)。為此，企業(yè)必須以“硬件+軟件”的整體性思維，重新思考如何打造出最佳的硬軟件組合。也就是說，既要充分尊重硬件的基本規(guī)律，又要大膽接納軟件的創(chuàng)新思維，唯有如此，企業(yè)才能抓住產(chǎn)業(yè)變革的戰(zhàn)略機(jī)遇。
對(duì)于新創(chuàng)車企的發(fā)展，挑戰(zhàn)巨大，不過機(jī)遇更大。關(guān)鍵在于，企業(yè)領(lǐng)軍人必須有清晰的戰(zhàn)略、準(zhǔn)確的取舍。像小鵬汽車在智能方面所做的投入就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過三電方面，因?yàn)轭I(lǐng)軍人何總相信未來汽車產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)更多來自于智能方面。當(dāng)然，企業(yè)戰(zhàn)略選擇的對(duì)錯(cuò)，最終只有靠結(jié)果來證明，所以必須通過有效的戰(zhàn)術(shù)落地，確保達(dá)成所制定的戰(zhàn)略目標(biāo)。為此，企業(yè)既要有正確的戰(zhàn)略選擇，更要有正確的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，即所謂正確地做正確的事。
最后，祝愿小鵬汽車在何總的帶領(lǐng)下，能夠繼續(xù)為汽車產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展注入活力、帶來變化。同時(shí)祝愿小鵬汽車越做越好，未來不僅要在中國(guó)取得成功，更要代表中國(guó)走向世界。
何小鵬：謝謝大家！謝謝趙教授！
來源：鳳凰汽車網(wǎng)
